Drei Fragen — und Sie wissen, wie wirksam Ihr Specialty-Vertrieb wirklich ist.
Wie viele Tage war Ihr Außendienst 2025 tatsächlich beim Kunden im Feld — und welches Ziel haben Sie sich für 2026 gesetzt?
Wie oft und wie gut erreichen Sie Ihre wichtigsten Kunden — in Frequenz und in Gesprächsqualität?
Wie ist die Stimmung in Ihrem Außendienst — und wissen Sie, warum?
Sie haben vieles richtig gemacht. Ihr Vertrieb steht auf einem belastbaren Fundament, und Sie steuern ihn bewusst. Ein Gespräch lohnt sich trotzdem — über die nächste Stufe.
Diese drei Fragen stehen für die drei Größen, die über die Wirksamkeit eines Specialty-Vertriebs entscheiden: Aktivität, Zugang und Stimmung. Die gute Nachricht: Alle drei sind messbar, steuerbar und beantwortbar.
Und zwar durch eine Kombination, die selten zusammenkommt: belastbare Zahlen und echte Führung von Menschen. 25+ Jahre operative Vertriebsleitung in Endokrinologie, Neurologie und Rare Diseases, verbunden mit KI-gestützter Steuerung. Ich verbinde das Vertriebshandwerk mit moderner, datenbasierter Steuerung — und mache aus Aktivität wieder Ergebnis.
Fünf Situationen, in denen ich den entscheidenden Unterschied mache. Ordnen Sie sich selbst zu.
Die Vertriebsleitung ist kurzfristig vakant. Ich sichere Kontinuität, Performance und Teamführung ohne Bruch — und übergebe am Ende eine geordnete, klar steuerbare Organisation.
Ein historisch gewachsener Außendienst, der nicht mehr wirksam genug ist. Neuausrichtung von Gebieten, Targeting, Call-Qualität und Steuerung — damit Aktivität wieder zu Ergebnis wird.
Ein neues Specialty-Asset, aber noch keine Vertriebsstruktur. Aufbau von Segmentierungslogik, Außendienstmodell, CRM und Steuerung — von null auf.
Vom Generika- zum Specialty-Modell und vom klassischen Außendienst zur datenbasierten, cross-funktional gesteuerten Commercial-Organisation. Der Wandel im Geschäftsmodell.
Künstliche Intelligenz nicht diskutieren, sondern in die kommerzielle Praxis übersetzen: KI-Readiness herstellen, konkrete Use Cases in Targeting, Forecasting und Steuerung umsetzen.
Belege statt Behauptungen — Kennzahlen aus realer operativer Verantwortung.
Verkaufen und Führung im Vertrieb sind komplexe soziale Prozesse. Sie lassen sich nicht vollständig in KPIs abbilden. Genau deshalb verbinde ich disziplinierte Steuerung mit echter Führung — in einem klaren Zyklus.
Die 6 Hebel, die ich in jeder Vertriebsorganisation zuerst prüfe
Wie viele Patienten gibt es laut Leitlinie — wie viele sind diagnostiziert und therapiert? Potenzialbasiertes Targeting in A/B/C-Segmente, ergänzt um eine faktenbasierte Segmentierung nach Bedürfnissen, nicht nur nach Potenzial. Dazu eine Coverage-Strategie aus Reichweite und Frequenz auf belastbarer Datenbasis.
Feldtage und Frequenz sind die Basis — entscheidend ist die Qualität. Bewegt sich ein Gespräch von Box-Ticking über echten Dialog bis zu einer vereinbarten Verhaltensänderung? Strukturiertes Gesprächsmodell, Vor- und Nachbereitung und Coaching im Feld trennen Aktivität von Wirkung.
Gute KPIs sind kein Gegensatz zur Marktrealität — sie machen sie sichtbar. Es geht nicht um möglichst viele Zahlen, sondern um wenige, sinnvolle Kennzahlen, die das gewünschte Verhalten fördern: Aktivität, Qualität, Ergebnis. Target Execution, ein klares Scorecard und faire, transparente Inzentivierung geben Orientierung statt Kontrolle.
Sales, Medical und Marketing entfalten ihre Wirkung erst, wenn sie entlang einer gemeinsamen Patient Journey arbeiten — mit gemeinsamen Zielen, abgestimmten Botschaften und gemeinsam verantworteten Plänen statt nebeneinanderher.
Zahlen steuern nichts ohne Menschen. Ein Team trägt Veränderung nur mit, wenn es Sinn, Sicherheit und Zugehörigkeit erlebt: individuelle Stärken anerkennen, ein echtes Wir-Gefühl formen, Ziele klar und wiederholt kommunizieren. Eine schwache Leistung hat selten nur eine Ursache — fehlt Wissen, Überzeugung oder Ausführung? Gute Führung unterscheidet das.
Datenquellen und -struktur, eine Prozesslandkarte und konkrete Anwendungsfälle — iterativ statt Moonshot, mit Quick Wins, die Vertrauen schaffen. Der eigentliche Wert liegt im Urteil: zu erkennen, wo Automatisierung im regulierten Umfeld trägt und wo menschliche Substanz unverzichtbar bleibt.
Jedem Kunden wird eine Besuchsfrequenz zugewiesen. Wird sie erreicht oder übertroffen, zählt der Kunde mit maximal 100 % — Übererfüllung wird gedeckelt. Wird sie unterschritten, zählt der tatsächliche Anteil. Aufsummiert ergibt das die Kennzahl Target Execution. Sie zeigt nicht, wie viel jemand gearbeitet hat, sondern wie zielgenau er die richtigen Kunden erreicht hat.
5.640 von 6.067 Soll-Besuchen · gedeckelt auf 4.627 erfüllte Besuche
Beispieldaten — illustrativ und anonymisiert, ohne Firmenbezug.
Die meisten bringen entweder klassisches Pharma-Wissen mit oder reine Tech-Beratung. Ich verbinde beides: jahrzehntelange operative Vertriebsführung in der Spezialpharma und die Expertise als zertifizierter AI Consultant. Der eigentliche Wert liegt nicht im Tool, sondern im Urteil — der Fähigkeit zu beurteilen, wo Automatisierung im regulierten Rare-Disease-Umfeld trägt und wo menschliche Substanz unverzichtbar bleibt.
Ich übernehme Vertriebsleitung nur mit echtem Gestaltungsmandat über die Führungsinstrumente: KPI-Framework, Bewertungsmatrix und Inzentivierung. Das ist keine Machtfrage, sondern eine Wirksamkeitsfrage. Wer ein Team an Zielen, Bewertungen und Bonus misst, die er nicht selbst gestalten kann, führt mit fremdem Werkzeug — und verliert die Glaubwürdigkeit, auf der Führung beruht. Verkaufen und Führung sind komplexe soziale Prozesse: Gerade die besten Verkäufer lassen sich nicht vollständig in Kennzahlen pressen. Steuerung und Kultur müssen aus einer Hand kommen — sonst entsteht Reibung statt Richtung.
Volle kommerzielle Steuerung des Rare-Disease-Portfolios; Patientenidentifikation vervierfacht.
Transformation vom Generika- zum Specialty-Modell; 6 Regionalleiter, 54 Außendienst.
Strukturierte Top-50-Account-Planung und cross-funktionales Launch-Alignment.
Bis 250 Mio. € Umsatzverantwortung; 6 Regionalleiter, bis 60 Spezialaußendienst.
+50 % Umsatz und Marktführerschaft innerhalb von drei Jahren.
Marketing, Launch-Vorbereitung und KOL-Management.
Eine ehrliche Selbsteinschätzung Ihrer Vertriebsorganisation entlang der sechs Hebel — Auswertung sofort.
Anonym · keine Anmeldung · keine Datenübertragung
Acht Fragen entlang der sechs Hebel. Am Ende erhalten Sie eine Einschätzung je Dimension und einen Gesamtwert — als Grundlage für ein fundiertes Gespräch.
Alle Antworten bleiben in Ihrem Browser. Es werden keine Daten gesendet oder gespeichert.
Unkompliziert, unverbindlich und mit klarem Ergebnis — egal, in welche Richtung.
Kein Verkaufsgespräch — ein offenes Fachgespräch über Ihre Situation.
Welche Mandatssituation liegt vor, passt sie zu meinem Profil und meiner Arbeitsweise?
Entweder ein konkreter Folgetermin — oder ein ehrliches „passt nicht". Auch das spart Zeit.
Ob konkretes Mandat oder erste Sondierung — der direkteste Weg ist ein kurzes Gespräch. Ich freue mich auf den Austausch.